Telefonla satış, hala geçerli olan ve yaygın olarak kullanılmakta olan satış yöntemleri arasında yerini almaktadır. İkna edici bir şekilde telefonla satış konuşması yapmak ve ikna ederek görüşmeyi sonlandırabilmek bilgi, beceri, deneyim ve özgüven gerektiren bir iştir.
Telefonda Satış Püf Noktaları Nelerdir?
Bu sebeple etkili çağrı merkezi bu tarz kelimeleri üzerinde çalışmak, telefonda satış temsilcisi olan kişilerin deneyimlerinden yararlanmak, çağrı merkezi script örnekleri ve ikna cümleleri üzerinde çalışmak yararlı olacaktır.
Kitlenizi Kim Olduğunu Tanıyın
Telefonun diğer ucunda olan kişi Kim? Arama yapmadan önce müşteriyi ve şirketin adını yüksek sesle söyleyebilirsiniz. Alışana kadar bu konu hakkında çalışmalar yapabilirsiniz. İlk izlenimler çok önemli bir konudur, bu nedenle insanların en son isteyeceği şey, telefon görüşmesinden on saniye sonra konuşmanın garip bir hale gelmesidir. Tüm sürecin sorunsuz bir şekilde devam etmesini sağlamak için, konuşmanın tam ortasında zihniniz bir an boşluğa kapılırsa, müşterinin ismini ve işini söylerken duraksamamak için isimleri gözünüzün önünde bir yere de koyabilirsiniz.
Satış Yapacağınız Ürünün Provasını Yapın
Aramanın amacı nedir? Şirketi tanıtmak için mi veya başka bir şey için midir, ürün hakkında konuşmak mi yoksa devam eden bir satış sürecini tamamlayacaksınız. Her koşulda, senaryonuzu potansiyel müşteriniz etrafında kurmanız yararlı olur.
Size Özgü Bir Konuşma Hazırlayın
Kimse basit ve sıradan bir konuşma yapmak istemez. İnsanlar standartlaştırılmış satış konuşmasını dinlemekten hiç hoşlanmaz ve telefonu kapatman isterler. Sıcak kanlı ve daha insancıl bir izlenim vermek sizi herkesin önüne geçirecektir.
Özelliğe Değil Yardımı Dokunacak Şeylerden Bahsedin
Özelliklere odaklanmak en kolayıdır, sıklıkla ürünlerimizi ve hizmetlerimizi içeriden görme eğilimine sahibizdir. Fakat potansiyel bir müşteri genellikle bir şeyin nasıl çalıştığını önemsemek yerine elde edeceği faydaları ve bunun hayatlarını nasıl bir kolaylık sağlayacağına veya işletmelerini nasıl güçlendireceğini duymak isterler.
Sekreterlere Saygılı Olun
Bazen, telefonu açan veya arayan kişi, hedef müşteri değil de, bir sekreteri olabilir. Sekreterlere ve diğer ara basamaktaki bireylere, potansiyel müşterinizle aynı seviyede saygı göstermelisiniz. Çünkü karar verenden kesinlikle daha az önemli değiller. Yaklaşımınızda kibar ama kendinizden emin olmanız ve bunu karşıya hissettirmeniz gerekmektedir. Şirketlerin kapı görevlisi rolündeki bireyler ile düşmanca bir ilişki kurmak istenmeyecek bir durumlar doğurabilir.
Ses Tonunuza Özen Gösterin
Telefonda satış yaparken iki kişinin birbirini göremediğinden, ses tonları, konuşmadaki en önemli bağlantı haline gelir. Ses tonu ve konuşma hızı, bir kişinin duygu ve düşüncülerini yansıtan en belirgin göstergeleridir. Ayrıca ses tonları farklı anlamlar içerebilir. Örneğin yüksek sesli ve aralıksız konuşursanız, dinlemeye gerek olmadığınızı karşı tarafa düşündürebilir. Yavaş konuşursanız, ne kadar az ilginiz olduğunu karşı tarafa gösterecektir. Empati kurarak uygun bir ses tonu ile iletişim kurarsanız, potansiyel müşterileriniz kendileri hakkında iletişim kurmak ve bir şeyler hakkında öğrenmek için ne kadar istekli ve açık olduğunuzu hissettirebilirsiniz.
Doğru Bir Vakitte Arama Yapmalısınız
Müşterilerle doğru zamanda iletişime geçmek çok önemli bir konudur. İşinizi kolay hale getirmek için, sektörünüz çerçevesinde dönüşüm oranlarını daha iyi artırabileceğiniz vakitleri anlamak için kapsamlı bir çalışma yapabilirsiniz. Meslektaşlarınızdan, alanınızda daha fazla tecrübeye sahip oldukları için, size yardım etmeleri konusunda yardım isteyebilirsiniz.
Dikkatinizi Tamamen Müşteriye Verin
Bir satış danışmanı olarak, sattığınız ürünlerin rakamlarınızı arttırmanın yolu, müşterilerinizin bahsettiklerini kesintisiz bir şekilde dinlemektir. Ne kadar çok konuşurlarsa, onlar hakkında o kadar fazla şey öğrenirsiniz ve onlara daha iyi satış hizmeti yapabilirsiniz. Deneyiminiz ve bilginiz artar.
Müşterilere Konular Hakkında Sorular Sorun
Her ürünün amacı, bir müşterinin ihtiyaç duyduğu herhangi bir şeyi karşılamak veya çözemediği sorunlara çözüm sağlamaktır. Satış danışmanı ve buna bağlı olarak firma, sorular ileterek müşterilerinin ihtiyaçlarını tam olarak anlar ve konuşmasını doğrultusunda bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde yönlendirebilir.
Konuyu Ürünün Fiyatından Uzak Tutun
Görüşmenin ilerleyen adımlarına kadar fiyat konusunu konuşmanız hiç iyi bir sonuçla bitmez. Bir milyon tane satış yaptığınız zaman görüşmesinin analiz sonucu, en düşük performans sağlayan satış temsilcilerinin ilk 15 dakikada fiyat konusunu konuştuğunu tespit edilmiştir. Buradaki düşünce, ücretin konuşulmasından önce, sattığınız ürüne verilecek olan ücretine karşı olan değerini kanıtlamış olması gerekir. Potansiyel müşteriyi, ücret konusu açıldığı an, “bana yararını düşünecek olursam bu ücrete bu yarar iyidir” diye düşündürmesi gerekir.
Sakın İlk Siz Telefonu Kapatmayın
Satış danışmanlarının sıklıkla yapması gereken çok sayıda aramaları vardır, bu nedenle hemen kapatıp başka bir müşteriyi aramak istemeleri anlaşılabilir. Ancak bu kötü bir alışkanlıktır. Müşteri önemli bir detay aklına gelmiş olabilir veya başka bir son dakika sorusu sormak isteyebilir ve telefonu kapatmak kaçırılmış bir mücevher anlamına gelebilir.
Boş Zamanlarınızda Bolca Pratik Yapın
Hayatın her alanında da olduğu gibi, zanaatınızı geliştirmek, ürünleri ve müşterileri tanımak ve hangi yaklaşım stilini seçeceğinizi, hangi yaklaşım tarzının daha fazla yarar sağlayacağını öğrenmek biraz zaman alabilir.
Konuştuğunuz Konu Hakkında Tutarlı Olun
Bir müşterinin güvenini kazanmak için tüm satış boyunca ve tüm aramalarınız süresince belirli bir tutarlılık seviyesini korumak son derece önem arz eder. Güven birçok konuda uzun bir yol devam eder ve güven konusu satış uzmanlığınızda da işe yaraması için tutarlı olmanın önemini aklınızdan kesinlikle çıkarmamanız sizim için yararlı olur.
Sürekli Pozitif Olun
İyi bir satıcı, koşullar ve durumlar ne olursa olsun her zaman pozitif enerji yansıtmalıdır. Satışı başarabileceğine ve kendisiyle müşterinin uzun süre ortak kalacağına kendisini inandırmalıdır. Müşteriler bunu hisseder ve bu müşterilerin parasını riske atarak size güvenmeye daha da istekli hale gelmelerini sağlar, sonuçta başarıyı elde etmeye çalıştığınız şey de esasında budur.
Kesinlikle Müşteriler İle Tartışmaya Girmeyin
Müşterinizle ne olursa olsun asla tartışmamanız gerekmektedir. Size ne söylerlerse söylesinler, ne kadar yanlış olursa olsun, onlarla aynı fikre sahip olmanın bir yolunu bulmanız ve ondan sonra ürününüzün neden hala doğru seçim olacağına müşterinize tekrar açıklama yapmanız gerekecek.
Güçlü Ve Sağlam Kelimelerle İletişime Geçin
Müşteriye satış konuşması yaparken telefonla satış gerçekleştirmenin kesinlikle “sözlü” satış yapmak anlamına geldiğini aklınızdan çıkarmayın. Güçlü anlatım tarzları ve doğru kelimeleri kullanmak, işe yarayan telefon satış taktiklerindendir. Söz konusu telefon ve ses ise, iletişim yöntemi, ses tonu ve seçtiğiniz sözcükler başarınızı doğrudan etkileyecektir.
